tecnicas de ventas

Desde hace siglos, los vendedores -y sus técnicas de venta- han sido la clave para la economía de los países o ciudades. La modernización y los avances tecnológicos que siguieron a las diferentes revoluciones industriales no hicieron más que mejorar la importancia de estos trabajadores, y ya en pleno siglo XXI los vendedores profesionales son indispensables para el éxito de las empresas. Para cumplir con su trabajo aplican una serie de técnicas de venta en tienda, entre las que destaca por encima de todas la técnica AIDDA.

¿Qué es la técnica AIDDA?

A mediados del siglo XX Percy Whaiting publicó un libro titulado ‘Las cinco grandes reglas de la venta’, en el que presentaba esta técnica de venta, todavía vigente hoy en día ya sea en solitario o combinada con otras técnicas. Whaiting supo aprovechar los cuatro pasos para la venta que había creado en 1898 Elías St. Elmo Lewisen y le añadía un quinto punto. AIDDA no es más que un recurso mnemotécnico de:

Atención
Interés
Demostración
Deseo
Acción

Atención: atraer la atención del cliente. El primer y más importante paso es atraer la atención del cliente apelando a sus necesidades o deseos en nuestro primer contacto. Puede ser un contacto físico, pero también a través de un escrito, imágenes o un audio. Por eso es vital saber las características de nuestro público objetivo, tener perfectamente definidos nuestros clientes y potenciales compradores, saber qué necesitan, qué les gusta, sus preocupaciones y objetivos, etc.

Interés: despertar su interés. Una vez hemos logrado entablar contacto con el comprador en potencia es el momento de que despierte su interés por nuestro producto, que sepan que les ayudará a cubrir sus necesidades. La idea del método AIDDA es que el cliente se de cuenta que ese producto, tal y como se lo ofrece el vendedor, les ayudará a resolver ese problema o necesidad que tienen, que vean que se trata de una alternativa muy útil.

Demostración: hacerle una demostración del producto. Ahora que hemos captado el interés del cliente, hay que demostrarle que nuestro producto o servicio funciona a la perfección y que es la mejor opción para lo que está buscando. Podemos diferenciarlo de lo que ofrece la competencia, señalar las ventajas secundarias que tiene, etc. La demostración es el paso que Whaiting añadió a los cuatro pasos de venta que St. Elmo Lewisen había propuesto a finales del siglo XIX.

Deseo: crearle el deseo de tener el producto o aumentarlo. Cada vez estamos más cerca de cerrar la venta, pero aún tenemos que asegurarnos de que el cliente tenga el máximo por hacerse con nuestro producto. A mayor deseo, más probabilidades de que lo acabe comprando. Por eso, en el cuarto paso hacia la venta daremos a conocer todos los beneficios que ofrece y cómo le servirá para resolver el problema. El proceso puede parecer un poco repetitivo, así que nos esforzaremos por cumplir con todos los pasos pero sin agobiar al cliente, lo que podría suponer el fracaso de la venta.

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Acción: cerrar el trato. Ya hemos llegado al final del proceso de venta, el cliente está convencido de que le ofrecemos el mejor producto para lo que necesita así que cerraremos el trato con el cliente. Le diremos qué debe hacer, hablándole de los precios y métodos de pago que ofrecemos para que encuentre las opciones que mejor se adapten a él. Llegados a este punto, también podemos intentar fidelizar al cliente para asegurarnos de que vuelva en el futuro.

Si el vendedor consigue acabar con éxito estas cinco fases no hay razón para que la venta fracase, ya que tanto cliente como vendedor habrán logrado una satisfacción mutua. La técnica AIDDA es una de las estrategias de venta básicas que se enseñan en los cursos de ventas, pero encontramos técnicas de venta similares como la técnica SPIR, que también nos ayudarán a cumplir con nuestro plan de ventas y a alcanzar nuestros objetivos.

La técnica SPIR

En 1990 Rank Xerox desarrolló esta técnica basada en cuatro pasos: situación, problema, implicación y resolución. La situación consiste en obtener información sobre nuestro cliente (su actividad, el tamaño, situación, etc.), algo que se puede hacer antes de la venta; mientras que en el problema debemos ser capaces de averiguar qué dificultades o problemas tiene a través de preguntas. En este sentido, no hay que tener miedo a hacer preguntas concretas o de confirmación, a las que responda “sí” o “no”.

Conocido el problema, llega la fase de la implicación: saber cómo le afecta, qué consecuencias tiene para su actividad a la vez que ajustamos nuestra oferta para que el cliente sienta una necesidad más grande de resolverlo. En el último paso, la resolución, hay que hacer preguntas al cliente que le sugieran cómo le ayudará nuestro producto. Así despertará su interés, tendremos una idea más clara de lo que realmente necesita y le podremos hacer una oferta que se ajuste a lo que busca con unas altas probabilidades de éxito.

Técnicas de venta: las más importantes es un post de BuscarEmpleo.es

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