Modelo canvas

Se ha cometido un crimen. El departamento de homicidios está reunido en el despacho con la mesa llena de fotos, notas y objetos encontrados que va colocando sobre un mapa. Cuando se descubra la relación que hay entre todos esos elementos el asesino estará acorralado. Ahora, cambia asesino por modelo de negocio y departamento de homicidios por la iniciativa de mi socio y mía. El mapa será el lienzo (canvas) en el que desarrollar el modelo de negocio que lo hará viable. Hemos escogido este misterioso escenario para presentaros el método canvas.

Esta práctica ideada por el suizo Osterwalder ha tenido un éxito rotundo desde que la dio a conocer en 2010. Se ajusta como un guante a un modelo de negocio, que tiene que estar en continuo cambio y en el que la aportación colectiva es fundamental.

El método se basa en definir los nueve elementos clave que integran un negocio. Se trata de plasmarlos en un lienzo (un papel tamaño A3 nos servirá) y delimitar y describir cada bloque quitando y poniendo post- its en función de las características de la iniciativa.

El lienzo se divide en dos hemisferios: el derecho es todo lo relativo a la parte comercial, de relación con el cliente. El izquierdo tiene que ver con los procesos y actividades que hay que desarrollar de forma interna. En el centro estará la propuesta de valor que es el corazón del negocio. Estas son las nueve secciones sobre las que debe reflexionar una empresa de cualquier tamaño para definir su modelo de negocio y que integran el método canvas.

  1. Propuesta de valor

Aquí se define qué aporta al mercado el producto. ¿Se trata de una novedad?, ¿es una necesidad no cubierta? Pero, sobre todo, ¿están los potenciales clientes dispuestos a pagar por ello? Hay que precisar también qué marcará la diferencia con la competencia o qué acortará distancias con los clientes potenciales.

  1. Segmentar clientes

Segmentar a los clientes para llegar a ellos de forma más personalizada. Si, por ejemplo, se trata de un teatro, la comunicación será distinta dependiendo de si queremos venderle una entrada del próximo espectáculo a alguien que viene todas las semanas o a quien viene por primera vez. La clave aquí es diferenciar para comunicar mejor.

  1. Canales de comunicación

En este apartado se elabora cómo se llega al cliente o al usuario final. Las formas son múltiples: por Internet y teléfono si se trata de e-commerce, mediante la externalización de servicios, de forma personalizada… La estrategia de márketing y de distribución son las claves de este apartado.

  1. Relación con los clientes

Pensaremos en cómo esperan los clientes que se relacione la empresa con ellos y cómo lo hacemos realmente, qué recursos se utilizan y cuánto cuestan.

  1. Fuentes de ingresos

Aunque antes de empezar ya debe conocerse cuáles serán las fuentes de ingresos (si serán los clientes, si tendremos inversores), estos no serán los definitivos, ya que el modelo irá cambiando.

  1. Actividades clave

¿Qué actividad del negocio es clave? ¿Qué se necesita para potenciarla? La producción y el márketing suelen ser la respuesta.

  1. Recursos clave

Para que la iniciativa crezca y pueda desarrollarse se necesita ajustar los medios al máximo. Dependiendo del modelo negocio, se invertirá en recursos humanos, recursos de infraestructura, recursos financieros…

  1. Asociaciones clave

Red de socios o asociaciones puntuales. La relación y las vías de comunicación con nuestros proveedores. Los nuevos negocios, las start-up, se alían para compartir recursos y costes.

  1. Estructura de costes

En este apartado se analiza el ciclo de ventas. Es decir, cuánto tarda en volver el dinero a las manos del emprendedor después de la inversión. Si se paga al proveedor antes de que te paguen los clientes o si se hará al revés.

El secreto del éxito de este modelo es la versatilidad. El negocio va cambiando dependiendo de las circunstancias. Permite ajustar, medir, valorar y rectificar. Se adapta a los entornos y favorece la participación de equipos de trabajo.

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